Pour une entreprise qui souhaite pouvoir prospérer et éventuellement accroitre sa taille et son chiffre d’affaires, il est primordial d’obtenir de nouveaux clients. Cela explique pourquoi il est important de soigner sa première approche des prospects à l’aide d’une bonne prospection : pour maximiser les chances de trouver de nouveaux clients.
Mettre en place des objectifs commerciaux
Avant toute chose, pour planifier sa prospection, il est important de commencer par définir les objectifs que l’on veut atteindre. Pour ce faire, la méthode SMART est là plus adéquate, c’est-à-dire des objectifs : Simples, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporels. La personne chargée de prospection devra donc continuellement s’appuyer sur des objectifs faciles à interpréter, quantifiables et qualifiables, motivants, mais aussi des objectifs qui constituent un défi à relever limité par une date butoir.
Lorsque l’on met en place une prospection, on peut donc par exemple fixer comme objectif : le chiffre d’affaires à atteindre, le nombre de nouveaux clients à obtenir, le nombre d’entreprises à contacter en une journée, etc.
Définir les prospects froids et chauds
Tout bon prospecteur doit avoir une base de données de prospects à analyser. Maintenant que les objectifs sont définis, il est maintenant temps de procéder à cette analyse. Donc, si on n’en a pas, la meilleure chose à faire est de d’abord avoir une liste de personnes à contacter. Ensuite, il faudra veiller à adopter la bonne approche pour entamer la conversation. Pour ce faire, il faut avant tout déterminer si vous êtes en présence d’un prospect froid ou chaud.
Un prospect froid est un prospect qui n’a pas de besoin particulier. Pour le convertir, il faudra donc lui donner envie d’acheter une offre ou de posséder un produit dont il n’a peut-être jamais entendu parler. En ce qui concerne un prospect chaud, celui-ci est un prospect difficile à convertir en acheteur. D’une manière générale, ce genre de prospect a un besoin spécifique et est vivement intéressé par l’offre qu’on lui propose.
Là, il est clair que les actions à mener diffèrent selon la nature du prospect. S’il est un prospect chaud, il faut agir vite au risque de le voir se tourner vers les concurrents. Le prospect froid quant à lui est généralement une personne que l’on a contactée pendant sa prospection commerciale.
Rédiger un message commercial efficace :
Lorsque l’on procède à une prospection par courrier, il est essentiel de se mettre à la place du prospect tout en se demandant quels arguments pourraient réussir à l’inciter à répondre favorablement. Une structure de mailing adéquate est relativement facile à mettre en place : mettre une accroche, une présentation dynamique de l’entreprise, la valeur qu’elle peut apporter au prospect et l’ensemble des offres à sa disposition.
